네 사람이 “조언”을 합니다. 여러분에게 책임이 있는 사람은 단 한 명: 수탁자(피듀셔리) 기준
여러분의 주치의가 여러분에게서 돈을 받는 것이 아니라 제약회사에서 돈을 받고, 그 회사 제품을 처방할 때마다 수표를 받는다고 상상해 보세요. 선의일 수도 있습니다. 하지만 처방전이 나올 때 누구의 이익이 이겼는지 확신할 수 없습니다. 금융업계의 상당 부분이 그렇게 만들어져 있습니다.
“피듀셔리(fiduciary, 수탁자)”라는 말은 법률 용어처럼 들리니 쉽게 풀어 보겠습니다. 피듀셔리는 법적으로 여러분의 이익을 최우선에 두어야 합니다. 고용주도, 상품 공급사도, 자신의 보너스도 아닌 여러분의 이익입니다. 변호사에게 적용되는 것과 같은 기준입니다. 이제 여러분의 돈으로 무엇을 하라고 말하는 네 사람을 살펴보겠습니다.
1. 순수 판매원
브로커, 등록 대리인, 또는 가장 흔하게는 보험 설계사입니다. 이들의 일은 회사 상품을 파는 것이며, 여러분이 거래할 때 보수를 받습니다. 이들은 “적합성” 기준을 따릅니다(증권의 경우 SEC의 Reg BI로, 피듀셔리처럼 들리지만 아닙니다). 상품은 여러분 같은 사람에게 합리적이기만 하면 되고, 여러분에게 최선일 필요는 없습니다. 수수료는 보험료나 해약 수수료에 녹아 있어 보이지 않는 경우가 많습니다. 적어도 역할은 정직합니다. 이들이 판매 중이라는 것은 알 수 있으니까요.
2. 하이브리드
모두를 혼란스럽게 만드는 유형이며, 의도적으로 그렇습니다. 같은 어드바이저가 화요일에는 여러분의 계획을 위해 피듀셔리 모자를 쓰고, 수요일에는 판매 모자로 바꿔 쓰고 커미션 상품을 팝니다. 어떤 모자를 쓰고 있는지 알 수 없고, 본인도 모르는 경우가 많습니다. Reg BI는 이를 고치기로 되어 있었지만 그러지 못했습니다. 판매 모자에 더 좋은 이름을 붙였을 뿐입니다. 그 비용은 나중에 나타납니다. 보지 못한 수수료, 필요 없던 상품으로요.
3. 순수 피듀셔리 (수수료 전용, Fee-Only)
여러분은 투명한 수수료로 자문에 대해 직접 지불합니다. 커미션도, 상품 협찬도, 어떤 종류의 리베이트도 없습니다. 청구서에 숫자 하나가 있고, 그 돈은 여러분에게서 나옵니다. 두 번째 모자도 없고 해독할 것도 없습니다. 수수료 전용 피듀셔리도 틀릴 수는 있지만, 이해 상충에 빠질 수는 없습니다.
4. 인터넷 전문가
가장 새롭고 가장 기묘한 모델입니다. 소셜미디어의 종목 추천가나 거시경제 구루입니다. 모든 영상은 “이것은 금융 자문이 아닙니다”로 끝나는데, 이는 법적으로 그들을 보호하면서 감정적으로는 여러분이 어쨌든 행동하도록 부추깁니다. 앞의 세 유형은 적어도 여러분과 고객 관계가 있습니다. 여기서 여러분은 고객이 아니라 상품입니다. 광고주가 고객이고, 여러분의 관심이 팔리는 것이며, 알고리즘은 옳은 견해가 아니라 가장 시끄럽고 극단적인 견해에 보상합니다.
구별법
- 판매원은 수수료를 숨깁니다.
- 하이브리드는 역할을 숨깁니다.
- 피듀셔리는 아무것도 숨기지 않습니다.
- 인터넷 전문가는 면책 문구 뒤에 숨습니다.
이 중 하나는 여러분의 결과를 중심으로 만들어졌고, 나머지 셋은 다른 누군가의 결과를 중심으로 만들어졌습니다. 나쁜 모델이 지속되는 이유는 단순합니다. 이해 상충이 돈이 되기 때문입니다. 신뢰를 상품 판매로 바꾸는 것이 자문에만 요금을 부과하는 것보다 더 많이 벌립니다. 그래서 수수료 전용 피듀셔리 회사는 업계의 기본값이 아니라 의도적인 선택입니다.
누구를 상대하고 있는지 모르겠다면? 세 가지 질문
- 항상, 100%, 서면으로 피듀셔리이신가요?
- 수수료 전용(fee-only)인가요, 아니면 수수료 기반(fee-based)인가요?
- 커미션, 리베이트, 수익 공유 등 제3자로부터 어떤 보수라도 받으시나요?
여러분이 어느 쪽 테이블에 앉을지 정하세요. 그런 다음 이미 그곳에 있는 사람을 고르세요.
이 세 질문에 대한 명쾌한 답이 거의 모든 것을 말해 줍니다. 현재 어떤 모델에 돈을 내고 있는지 이해하고 싶다면, 부담 없는 대화로 분명히 알 수 있습니다.
** 이 페이지의 한국어 번역은 원본 영어 페이지를 바탕으로 Anthropic AI를 사용하여 생성되었습니다.
